Etablir une forte présence commerciale en Afrique de l’Est
Allant de la simple exploration jusqu’à des développements complets d'exploration et de production (E&P), ces projets ont tendance à être importants en termes de volume, de calendrier et de revenus, représentant ainsi d’importantes opportunités pour leurs parties-prenantes. Erwan Le Gouadec, directeur général de Vallourec Oil and Gas Uganda Ltd et responsable de la zone Afrique de l'Est, nous explique comment Vallourec a adapté ses opérations dans la région pour anticiper et répondre à la demande des clients.
Dès 2016, Vallourec décide de s’implanter à Nairobi, au Kenya, pour se rapprocher des marchés de l’Afrique de l’Est et du Sud, et, ainsi mieux se préparer aux projets à venir dans ces régions. L’équipe choisit de se concentrer tout particulièrement sur les zones situées autour de la vallée du Grand Rift et des Grands Lacs africains, et au large de la côte occidentale de l’océan Indien.
Fort de cette expérience et anticipant le boom de l’activité en Afrique de l’Est, le Groupe créée, en 2017, Vallourec Oil and Gas Uganda Ltd à Kampala, en Ouganda, pour gérer les projets pétroliers et gaziers dans la région. Et c’est à partir de fin 2020, que l’activité dans le pays commence vraiment à s’accélérer. Aujourd’hui, cette équipe régionale, qui s’est totalement immergée dans le marché local, possède une solide compréhension des défis et des opportunités uniques qu’il peut représenter, permettant ainsi d’adapter au mieux les offres de Vallourec. Une stratégie qui a d’ores et déjà commencé à porter ces fruits.
Des projets OCTG qui se concrétisent en Ouganda et au Mozambique
Au fil de son développement, l’équipe a toujours eu pour objectif de faire connaître les produits, les services et l’expertise de Vallourec sur un marché où le Groupe n’était traditionnellement pas présent. En renforçant les relations avec les clients existants et en tissant de nouveaux liens, l’équipe a réussi à faire connaître les tubes OCTG (Oil Country Tubular Goods) et les connexions VAM® de Vallourec. Ce travail acharné s’est récemment concrétisé, sous la forme de deux contrats importants.
En Ouganda, Vallourec va livrer 30 000 tonnes de matériel OCTG pour la phase de forage et de complétion du projet Tilenga de TotalEnergies, qui regroupe le développement de six champs, comprenant 426 puits à forer à partir de 31 plateformes afin de minimiser l’impact sur l’environnement et la biodiversité. Pour ce projet, VAM TOP® a été retenue comme la connexion standard, du fait de ses solides références et de sa polyvalence pour les applications onshore et offshore dans le monde entier.
Les activités de développement commercial de Vallourec ont instauré une étroite relation de confiance avec les équipes de TotalEnergies, permettant au Groupe de se distinguer des autres fournisseurs. Grâce à une collaboration régulière et une expertise démontrée, Vallourec est ainsi devenu le partenaire de TotalEnergies pour le projet Tilenga, le plus important de ce type en Afrique. En effet, TotalEnergies investit plus de 10 milliards de dollars dans ce projet, dont la capacité de production finale atteindra 190 000 barils par jour au pic.
Vallourec participe également au projet de TotalEnergies au Mozambique qui nécessitera 14 000 tonnes d'OCTG. Le Groupe est impliqué dans ce projet depuis la réponse aux premiers appels d'offres, alors que le projet était encore géré par Anadarko, et a poursuivi son travail lorsqu'il a été acquis par TotalEnergies en 2019. Grâce au maintien des contacts tout au long du projet et à un dialogue ouvert, Vallourec a prouvé son engagement et sa fiabilité envers le projet et la région.
Ce projet en eaux profondes nécessitera l’utilisation de la connexion VAM® 21, qui a fait ses preuves sur de nombreux projets similaires. Le client a choisi la connexion T&C (Threaded & Coupled) la plus récente et la plus avancée de Vallourec pour sa résistance éprouvée et sa haute performance dans une large variété d'applications.
« Pour ces deux projets, TotalEnergies nous a demandé d'assurer la gestion complète des zones de stockages des tubes, preuve de leur confiance en Vallourec et de leur souhait de nous considérer comme un partenaire de premier rang, plutôt que comme un simple fournisseur », explique Erwan. « Grâce à nos services sur le terrain 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, nous superviserons et dirigerons des yards de 55 000 mètres carrés en Ouganda et de 30 000 mètres carrés au Mozambique ».
Pour assurer une bonne gestion et une vision optimale du nombre croissant de projets dans la région, l'équipe locale de Vallourec a dû s'adapter en conséquence. « Au cours des cinq dernières années, l'équipe s'est développée rapidement en recrutant dans des secteurs connexes », explique Erwan. « Nous sommes partis de zéro et aujourd'hui, nous sommes sur le point de passer à 30 personnes d'ici l'été. En novembre, lorsque les opérations débuteront avec TotalEnergies, ce nombre doublera encore pour atteindre 60 salariés. En embauchant localement, Vallourec ne se contente pas de contribuer au Programme de Développement pour le Contenu National (National Content Development Program), mais offre également des opportunités d'emploi et contribue à l'économie de la région ».
Comprendre les tenants et aboutissants du marché en Afrique de l'Est
« La région de l’Afrique de l’Est est un marché concurrentiel, dans lequel un grand nombre de fournisseurs répondent aux appels d’offres pour les mêmes grands projets », explique Erwan. « Ces appels d’offres durent au moins un an et demi et nécessitent énormément de temps et de travail ».
Pour assurer la réussite des appels d’offres, Erwan et ses équipes se préparent et effectuent des recherches en continu, en maintenant un contact permanent avec les clients actuels mais également avec de nouveaux clients potentiels. « Nous devons connaître les tenants et les aboutissants de toute la chaîne d’approvisionnement, depuis les champs pétroliers éloignés jusqu’aux villes », explique-t-il. « Par exemple, lors de la préparation d’une proposition commerciale sur l’acheminement des connexions VAM® du client, j’ai visité le port et j’ai fait le point sur les infrastructures à notre disposition. Nous avons ensuite intégré ces connaissances de première main dans notre offre ».
Apprendre en continu et travailler en étroite collaboration avec les clients resteront toujours deux éléments essentiels à l’extension de notre présence et à la signature de nouveaux grands contrats en Ouganda, au Mozambique et au-delà.
