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Passer d’une stratégie axée sur le tube à une approche orientée client

04/03/2021 - SMART

by William Gamisans

Alors que le secteur pétrolier et gazier gagne en complexité, Vallourec, fort de son expérience de leader dans les solutions tubulaires premium, propose à ses clients une offre complète comprenant à la fois des produits et des services. Notre ambition est de montrer à nos clients et aux autres acteurs du secteur que, outre le fait de fournir des produits de qualité, nous sommes également idéalement placés pour proposer des services physiques et digitaux qui leur apportent une réelle valeur ajoutée.


Pour nos équipes, en interne, cela implique un changement culturel, déjà largement en cours : passer d’un raisonnement basé sur les produits à une approche plus globale. Nos clients  apprécient la force de notre proposition en termes de sécurité, de renforcement de l’intégrité de leurs actifs, de réduction des coûts d’exploitation et de productivité. Nous nous attendons ainsi à ce que les services représentent d’ici cinq ans, selon nos prévisions, 20 % de l’ensemble des ventes du Groupe.
 

Comment apportons-nous de la valeur ajoutée ?

Vallourec ajoute de la valeur en proposant des services dans les domaines de l’ingénierie, de la chaîne logistique, de la construction des actifs et de la durée d’exploitation des gisements. En nous appuyant sur nos atouts, nous ciblons, dans un premier temps, la chaîne logistique et l’amélioration de la productivité.

Nos services destinés à la chaîne logistique couvrent ainsi l’approvisionnement, la gestion des stocks, la préparation et les retours. En permettant à nos clients d’acheter des produits en ligne et en les aidant à gérer les délais souvent longs au sein de la chaîne logistique, nous pouvons les aider à rationaliser leurs processus, ce qui leur permet de gagner du temps, de l’argent – et leur évite quelques tracas. Nos experts préparent également les produits avant leur exploitation, en effectuant des tâches telles que la découpe à la longueur et l’application d’un revêtement, et gèrent les retours des produits non utilisés. Ces services ajoutent de la valeur sous la forme d’une efficacité accrue et d’une diminution des coûts d’exploitation.

Améliorer la gestion de la chaîne logistique permet aussi d’accélérer la prise de décision. À titre d’exemple, un client qui bénéficie d’un inventaire précis et disponible en permanence est mieux placé pour prendre les bonnes décisions quant à savoir s’il faut utiliser un produit existant ou en acheter un nouveau. La construction d’actifs est un autre exemple : nos services aident les clients qui forent un puits à savoir exactement quelles solutions tubulaires sont déjà disponibles sur la plateforme. Cela leur permet de prendre des décisions rapidement, en vérifiant, si besoin, les détails du produit concerné pour s’assurer que celui-ci est bien adapté. 

Exploiter les synergies

Proposer des solutions globales qui optimisent l’efficacité générale signifie assurer la liaison entre les différents acteurs tout au long de la chaîne de valeur du client. En tant que fournisseur mondial de produits et de services, nous pouvons utiliser des solutions dédiées à la chaîne logistique pour la construction d’actifs, en veillant à ce que les défis posés lors de la construction de ces ressources puissent être gérés, dans la mesure du possible, sous l’angle de la chaîne logistique. De cette façon, en tirant profit des synergies entre les différents services que nous proposons, les clients peuvent bénéficier d’une amélioration de la sécurité et de l’intégrité, d’une réduction des coûts d’exploitation et d’un accroissement de la productivité des actifs pour une rentabilité accrue.
Vallourec.smart

Développer des partenariats

Passer du statut de fournisseur de produits à celui de fournisseur de produits et de services s’inscrit dans la lignée du plan de transformation du Groupe, dont l’objectif est de mettre en œuvre une approche centrée sur le client plutôt qu’une stratégie purement produit. Cette évolution nous offre de nouvelles perspectives pour répondre aux défis auxquels nos clients sont confrontés.

L’accent mis par Vallourec sur les services se traduira par une place plus importante accordée au développement de partenariats avec des entreprises d’ingénierie, d’approvisionnement, de construction et d’installation, des exploitants de solutions tubulaires et des distributeurs. Dans des domaines tels que la construction d’actifs ou la durée de vie des gisements, nous sommes conscients que, si nous voulons rester performants et avoir un réel impact sur les opérations de nos clients, nous ne pouvons pas travailler de manière isolée. Les partenariats qui allient les forces d’autres acteurs du secteur aux nôtres sont indispensables.

Ouvrir le champ des possibles

Par le passé, ces entreprises ont pu être nos concurrentes. Aujourd’hui, alors que nous modifions notre cap, elles sont devenues des collaborateurs potentiels avec lesquels nous pouvons devenir plus forts ensemble.

C’est ainsi que nous entendons apporter une véritable valeur ajoutée à nos clients. Notre nouvelle plateforme de vente en ligne illustre parfaitement ce changement de cap. Elle proposera des équipements et des services complémentaires aux solutions de Vallourec. Ainsi, un client qui, par exemple, disposerait d’un surplus de produits suite à la finalisation de son projet, pourra les proposer sur notre marketplace. L’objectif consiste à offrir aux clients un « one-stop shop » (guichet unique) répondant à l’ensemble de leurs besoins pour une efficacité optimale.

Vallourec affiche de grandes ambitions pour son portefeuille de services. Nos clients, où qu’ils soient dans le monde, ont bien pris conscience de toutes les possibilités offertes par notre nouvelle approche et un grand nombre d’entre eux en recueille déjà des bénéfices concrets.
William Gamisans

A propos de William Gamisans

William Gamisans est à la tête de la ligne de Services de Vallourec, l’organisation du Groupe dédiée aux services et solutions. Il est aussi le directeur de Serimax. William a rejoint Vallourec en 1997 et a depuis occupé plusieurs postes de direction dans les entités du Groupe à la fois en France et en Amérique du Nord. Il est diplômé de l’École Centrale Paris.