Interview

22/06/2016 - Afrique du Sud, Pétrole & gaz
Henri de Fonvielle, Directeur de l’antenne commerciale Vallourec Afrique du Sud à Johannesburg

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​Henri de Fonvielle, 32 ans, rejoint Vallourec en 2009 pour prendre en charge le développement de l’activité Produits de forage pour la région Europe/Afrique. Il s’installe ensuite pendant deux ans à Dubaï en tant que responsable des ventes avant de revenir à Paris en tant que responsable régional des ventes pour l'Afrique. En 2015, la décision est prise d’ouvrir une antenne commerciale locale à Johannesburg, en Afrique du Sud. La mission est confiée à Henri qui célèbre aujourd'hui le premier anniversaire de l'ouverture officielle du bureau.

 

Quel est ​le rôle du bureau Afrique du Sud ?

Le bureau a été créé pour servir le marché sub-saharien du Pétrole et Gaz, un marché au fort potentiel de croissance. D’importants développements ont lieu en Afrique de l’ouest, notamment au Ghana, au Nigeria, au Congo, au Gabon et en Angola et, plus récemment, en Afrique de l'est au Mozambique, en Tanzanie, au Kenya et en Ouganda. L’Afrique du Sud sert de base régionale pour ces marchés, et de nombreux opérateurs y implantent leur siège Afrique. Avoir un bureau dans cette région permet à Vallourec d’être au plus près de ses clients et facilite les échanges.

​Pouvez-vous revenir sur cette première année du bureau Afrique du Sud ?

Il y a eu au départ une phase administrative importante pour mettre en place la structure. Tout était à construire : l’enregistrement de la société, l’ouverture des comptes, la location des bureaux, l’obtention des visas et des autorisations tout cela en se familiarisant avec le marché local. Aujourd’hui, l'accent est mis sur les visites clients et sur les rencontres avec les opérateurs locaux pour les secteurs du forage, des OCTG, et des tubes de conduite. 

​Avoir un bureau local apporte un soutien indéniable à nos clients qui apprécient que je me déplace chez eux pour les écouter et comprendre leurs besoins. Ils ont un point de contact unique avec Vallourec et apprécient de savoir que je suis en lien permanent avec les équipes commerciales à Paris et avec les différentes usines du Groupe. Il n'y a d’autre part pas de décalage horaire avec l'Europe, nous sommes donc en mesure de répondre rapidement à nos clients.

Qu'en est-il de vos succès commerciaux dans la région ?

En ce qui concerne le marché du forage, nous avons réalisé une croissance forte des ventes en Angola au cours des quatre dernières années grâce à de nombreuses visites sur place et à une connaissance pointue du marché. Nous développons notre chiffre d’affaires chez les distributeurs de tubes de conduite pour les projets de raffinage et de pétrochimie en Afrique du Sud. Nous avons la conviction que nous sommes solidement positionnés pour servir le marché sud-africain, notamment  grâce à notre réseau de distributeurs clés, nos usines de production européennes et brésiliennes, notre partenariat pour les tubes expansés avec Seonghwa en Corée du Sud, et grâce prochainement à notre nouvelle offre compétitive avec Tianda en Chine.

​Quels conseils pouvez-vous partager avec nous pour mettre en place un nouveau bureau commercial ?

Il faut faire preuve d’autonomie et  de persévérance, et être organisé et patient. Car comprendre un marché et son environnement prend du temps, chaque pays a ses propres spécificités.